価格交渉を有利に運ぶ方法 - アンカリング効果

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皆様、こんにちは
メンタリスト TAKUTOです！


このブログでは、メンタリズムの原点である″心理学や読心術、誘導術 etc...″を駆使して、日常のコミュニケーションを円滑にし、充実した人生を送る為のテクニックをわかりやすく公開しています！



さて、今回は、「価格交渉を有利に運ぶ方法」についてお伝えしていきます。

まず始めに
今回活用する方法は、「アンカリング」という効果です。

この効果は、最初に印象に残った数字やものが、その後の判断に影響を及ぼすという認知バイアスの一種です。

例えば、
【A】
1．日本にある家の内、空家占める割合は65％よりも高いか、それとも低いか？
2．それは具体的に何パーセントですか？

【B】
1．日本にある家の内、空家占める割合は10％よりも高いか、それとも低いか？
2．それは具体的に何パーセントですか？


Aの場合は平均45％、Bの場合は平均25％という結果になったそうです。

つまり、1の質問で示された数字に影響されているということが分かりますね。
しかもこの数字はルーレットでランダムに選択された数値で、
被験者にもその事は説明されています。

このように、 なんの根拠のない数字とわかっていても、その後の判断に影響を及ぼすというのが この「アンカリング効果」のポイントです。


そして、これを応用し、効果的なものに「価格交渉」があります。

方法としては、
まずは実際に決着したい金額より多めに提示します。
そこからスタートすることで値引き交渉に応じても結果的に決着したい金額かそれ以上で決着できる可能性が高くなります。

これは最初に提示した額が相手の基準としてアンカリング効果が働くからですね。



ポイント：導きたいゴールへは、最初に与える基準値で誘導するべし！




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タグ：アンカリング効果